Juliana Goulart trata explica 6 passos para se chegar a um acordo.

Desde que nos conhecemos por gente nós negociamos. Sim, você negocia todos os dias e nem percebe! Você negocia quando pede dinheiro para o seu pai e explica o porquê da necessidade; quando você aprende a dividir o controle remoto da TV com o seu irmão e quando você conversa sobre aumento de salário com o seu chefe.

Algumas pessoas têm a habilidade de negociar muito desenvolvida, pois sabem ouvir e controlar suas funções orgânicas; outras, ao contrário, sentem desconforto, ansiedade e acabam desperdiçando a oportunidade de obter acordos satisfatórios. A boa notícia? Essa habilidade pode ser estudada e desenvolvida!

Business people shaking hands in a meeting room

Depois de muitos anos estudando e praticando a negociação e a mediação, William Ury, no livro “Como chegar ao sim com você mesmo” elaborou 6 passos desafiadores para quem deseja chegar a um acordo com benefícios mútuos.

Em resumo, os seis passos são os seguintes:

  1. COLOQUE-SE NO SEU LUGAR: o adversário mais poderoso é você. O desafio é não ficar se julgando e ouvir com empatia suas necessidades básicas antes de negociar.
  2. DESENVOLVA SUA “BATNA” INTERIOR: o desafio é deixar de culpar os outros e tornar-se responsável por sua vida e por seus relacionamentos. Deve-se aprender a cuidar de seus interesses independentemente dos que os outros façam ou deixem de fazer. Não sabe o que é BATNA? É a “melhor alternativa a um acordo negociado”! (Best Alternative To a Negociated Agreement).
  3. REENQUADRE SEU PANORAMA: o desafio é deixar de ver o mundo como um lugar de recursos escassos e criar as próprias fontes de satisfação independentes e autossuficientes. Pense que a vida está do seu lado, ainda que hostil!
  4. MANTENHA-SE NO PRESENTE: O desafio é livrar-se de ressentimentos do passado e de preocupações com o futuro. Deve-se viver no presente, pois é o único momento em que temos a oportunidade de mudar uma situação para melhor.
  5. RESPEITE OS OUTROS: Apesar de ser tentador reagir à rejeição com rejeição, ao ataque pessoal com ataque pessoal, o desafio é tratar os outros com respeito e inclusão, ainda que se tratem de pessoas difíceis e que nos rejeitem e nos ataquem!
  6. SAIBA DAR E RECEBER: quando os recursos são escassos é mais fácil cair na armadilha do ganha-perde e pensar em satisfazer apenas as próprias necessidades. O desafio é mudar a estratégia para o “ganha-ganha”. Como? Dando antes de receber.

De acordo o autor, esses passos compõem uma jornada circular para o “sim interior” e fazem parte de uma atitude construtiva incondicional de aceitação e respeito. Primeiro com você mesmo, depois com a vida e depois com os outros.

Segundo Ury, esses passos devem ser revistos com um dia de antecedência ao dia da negociação, de forma a garantir que, ao interagir com a pessoa com quem se pretende negociar, você atue como seu melhor aliado e não como seu pior adversário.

Daí a importância de um bom negociador ser dotado da capacidade de colocar-se no lugar do outro. Afinal, a negociação é um exercício de influência, com a finalidade de mudar o interesse de outra pessoa. E para isso, para começar é preciso conhecer este interesse, ou seja, ter empatia!

Vamos negociar?


URY. William. Como chegar ao sim com você mesmo. Tradução de Afonso Celso da Cunha. Rio de Janeiro: Sextante. 2015.

Texto publicado em EMais Editora.